Toda empresa precisa vender seus produtos ou serviços para faturar, ter lucro e crescer, certo? Por isso, a prospecção de clientes é fundamental em qualquer negócio, não importa o tamanho ou segmento.
Em resumo, prospectar clientes significa encontrar pessoas consumidoras com o perfil de cliente ideal para a sua empresa e fazer o contato inicial com elas.
Infelizmente, não existe uma fórmula mágica para encontrar e atrair esse público. Mas, com pesquisa, planejamento e estudo, você consegue montar uma estratégia de prospecção de clientes de sucesso.
Sabendo que começar uma estratégia de prospecção do zero pode parecer desafiador, preparamos esse passo a passo para ajudar.
Como fazer a prospecção de clientes em 5 passos
A prospecção de clientes sempre deve considerar as particularidades do mercado em que sua empresa atua.
Desse modo, saber como atrair clientes na contabilidade vai exigir uma estratégia diferente de como captar clientes para arquitetura, por exemplo.
Porém, existem alguns passos básicos que todo negócio deve seguir para criar uma estratégia de prospecção, que você confere na sequência.
1. Conheça seu público-alvo
O primeiro passo é conhecer seu público-alvo. Sendo assim, se você pretende atrair mais clientes para o seu negócio, comece entendendo quem são essas pessoas, quais são seus hábitos de consumo, necessidades e dores.
Isso porque, quando você conhece seu público, fica mais fácil saber qual linguagem utilizar e como apresentar seu produto ou serviço para gerar interesse.
A pesquisa de público-alvo pode se basear em elementos como: idade, gênero, escolaridade, composição familiar, momento de vida e características comportamentais.
Além do público-alvo, uma definição mais geral, existe o conceito de persona: a representação de uma pessoa cliente ideal do seu negócio. É possível ter mais de uma persona, inclusive.
Mas vale ressaltar que as definição de público-alvo e a criação de personas devem se basear em pesquisas, não em “achismos”.
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2. Escolha um nicho de mercado
O segundo passo é escolher uma segmentação: durante o processo de identificação da sua audiência, tente observar em qual nicho ela se enquadra.
Um escritório de contabilidade pode se especializar em atender microempreendedores Individuais (MEIs), esse é um exemplo de segmentação de mercado.
A segmentação vai ajudar a entender quais problemas específicos seu público enfrenta, para você conseguir oferecer as soluções de que ele precisa.
É por isso que a segmentação de clientes é tão importante: ela vai permitir que você consiga oferecer produtos ou serviços cada vez mais personalizados e também do jeito mais adequado para o seu público de interesse.
Dessa forma, a sua comunicação fica mais direta e você poupa tempo e esforço de venda, pois consegue ir direto ao ponto de interesse da pessoa consumidora.
3. Fique de olho na concorrência
Agora que você já entendeu seu público-alvo e também já entendeu a sua segmentação de mercado, chegou a hora de olhar para a concorrência e explorar o seu diferencial.
Para isso, tenha muita atenção e sempre observe o que as empresas estão fazendo para conseguir continuar no mercado e também os serviços ou produtos oferecidos.
Essa prática é essencial em qualquer área de atuação, servindo para identificar quais produtos já são oferecidos, além de encontrar lacunas na oferta atual.
Assim você consegue encontrar também oportunidades de inovação. Por isso, quando identificar essas oportunidades, explore isso na comunicação da sua marca.
Deixe claro o que as pessoas vão ganhar se consumirem seus produtos ou serviços, ressaltando os pontos fortes da sua empresa.
4. Invista em um bom atendimento
O quarto passo para prospectar clientes é investir em um bom atendimento. Até porque, o bom atendimento é um fator crucial para a pessoa consumidora escolher entre uma empresa e outra.
Por isso, enxergue seu atendimento como um diferencial, mostre que você não brinca em serviço e sempre ofereça o melhor para o seu público.
E para garantir um atendimento de excelência, sempre invista em qualificação para você e sua equipe, adquirindo o preparo necessário para atender bem e saber ouvir críticas e sugestões das pessoas clientes.
Por ser um ponto de contato direto, o atendimento ainda permite entender melhor as necessidades do seu público. Logo, é um canal para identificar pontos de melhoria em seus produtos ou serviços.
Ou seja, quando você ouve seu público, você consegue oferecer um produto ou serviço melhor. O atendimento é fundamental inclusive para saber como fidelizar clientes.
5. Divulgue sua empresa
Por fim, divulgue sua empresa. É importante fazer uma boa divulgação para ter uma presença no mercado e atrair mais pessoas consumidoras. Como já dizia aquele ditado popular: a propaganda é a alma do negócio.
E para divulgar sua empresa de forma certeira, precisamos voltar ao passo um: conhecer muito bem o seu público-alvo.
Porque, só assim você vai entender onde ele está, quais redes sociais ele mais usa, e é ali que a sua empresa tem que estar, pois assim você consegue criar um relacionamento.
Essa proximidade é essencial para que uma pessoa cliente em potencial decida comprar de você ou retorne para fazer uma próxima compra.
A divulgação também precisa considerar as particularidades do segmento em que você atua. Para saber como captar clientes na advocacia, por exemplo, é obrigatório considerar as restrições do Código de Ética da OAB.
Leia mais | Como atrair cliente para empresa de segurança
Conheça os tipos de prospecção de clientes
Podemos diferenciar quatro formas principais de prospectar clientes: outbound marketing, inbound marketing, indicação e canais.
Outbound marketing
Nesse tipo de prospecção, a empresa entra em contato com possíveis clientes para oferecer seus produtos e serviços, usando métodos como:
- Ligações telefônicas;
- E-mails;
- Telemarketing;
- Folhetos impressos.
Inbound marketing
Com a metodologia inbound, o objetivo é atrair um público interessado nos produtos ou serviço da empresa.
Já aconteceu com você de ver um anúncio patrocinado no Instagram e clicar para saber mais? Esse é um exemplo de inbound marketing.
Além de conteúdo e anúncios em redes sociais, ter um blog ou site otimizado para os mecanismos de busca (como o Google) é uma forma de inbound marketing.
Indicação
A prospecção por indicação ocorre quando clientes ou parcerias de negócio indicam a sua empresa para clientes em potencial.
Perceba que isso pode acontecer de forma orgânica (indicação por clientes) ou resultar de parcerias estratégicas com empresas e profissionais.
Canais
Na prospecção por canais, uma terceira parte fica responsável pela captação de clientes, geralmente em troca de uma comissão sobre as vendas.
Um exemplo são os marketplaces, como Mercado Livre e Shopee, nos quais pequenas empresas têm acesso a um grande público e à estrutura digital dessas plataformas, em troca de comissões sobre o valor das vendas.
Na hora de escolher o tipo de prospecção de clientes, também é preciso considerar seu modelo de negócio e público-alvo para definir a melhor estratégia, sendo possível ainda combinar diferentes métodos.
Agradecemos pela sua companhia e esperamos que o conteúdo seja útil para fazer a prospecção de clientes no seu negócio. Você também pode conferir o artigo que preparamos sobre como cobrar um cliente.
