Um dos principais conceitos do marketing digital é o funil de vendas. Embora possa parecer abstrato, esse conceito pode levar um negócio de virtualmente inexistente e desconhecido a uma máquina de marketing e vendas.
O funil de vendas certo, configurado da maneira correta, pode automatizar seu marketing e ajudá-lo a aumentar suas vendas. Confira a seguir o que você precisa para adotar o método em sua empresa.
O que é um funil de vendas?
Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, basta imaginar um funil real (aquele utensílio em forma de cone, de boca estreita, utilizado para despejar líquidos em recipientes). No topo desse funil, é derramada alguma substância, que é filtrada em direção a um destino final que é mais estreito.
Nas vendas, algo semelhante ocorre. No topo, chegam muitos visitantes que podem entrar no seu funil. No entanto, diferente do objeto real, nem todos os que entram no funil de vendas chegam ao fim dele.
Então, podemos definir o funil de vendas como um modelo estratégico de vendas separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial.
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Funil de vendas: definição do conceito
Um funil de vendas é um conceito de marketing que mapeia a jornada que um cliente percorre ao fazer qualquer tipo de compra. O modelo usa um funil como analogia, porque um grande número de clientes em potencial pode começar no final do processo de vendas, mas apenas uma fração dessas pessoas acaba fazendo uma compra.
À medida que um cliente potencial passa por cada estágio do funil, significa um compromisso mais profundo com a meta de compra. A maioria das empresas, on-line ou convencional, usa esse modelo para orientar seus esforços de marketing B2C ou B2B em cada estágio do funil de vendas.
Popularmente conhecido como pipeline de vendas, podemos dizer que o funil de vendas é um modelo estratégico que representa e estrutura a jornada do cliente: desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. Conforme o esquema abaixo:
Ou seja, toda as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra de um produto ou serviço. Agora, você pode estar se perguntando o que significa também o conceito de ‘jornada de compra’? Bem, veja a definição de forma detalhada a seguir.
O que é a jornada de compra?
A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.
Em geral, ela é constituída por quatro etapas (aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) que são distribuídas nos três estágios do funil (topo, meio e fundo).
Compreendendo os estágios do funil de vendas
Desde a primeira vez que seu cliente em potencial ouve sobre você até o momento em que ele compra de você, ele passa por diferentes estágios do seu funil de vendas.
Essa jornada pode diferir de um cliente em potencial para o próximo, dependendo da pessoa que compra, do seu nicho e dos tipos de produtos e serviços que você vende.
Topo do funil – “Aprendizagem e Descoberta”
O primeiro estágio do funil atraí um grupo de pessoas mais numeroso e bastante diversificado (parte mais ampla do funil), pode ser composto tanto por visitantes curiosos sem grandes pretensões, quanto por pessoas em busca de uma solução específica.
Nessa fase, o visitante, que pode ser seu futuro cliente, chega à sua empresa porque têm um desejo, necessidade ou problema, mas que até então eram desconhecidos para ele. Nesse estágio, é importante que você desperte seu interesse e sua consciência de que ele tem uma boa oportunidade de negócio.
Nessa etapa do funil, seu papel como empresa é educar e oferecer a informação que o futuro cliente está buscando. Você deve criar formas dele deixar seu contato. Para isso, você pode oferecer um conteúdo, usar uma landing page ou um formulário simples de contato. Quando você consegue convencer o visitante a deixar os dados de contato dele, como nome, email, telefone ou profissão, ele torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
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Meio do funil – “Reconhecimento do problema e Consideração da Solução”
No meio do funil, você trabalha com a ideia de Leads (visitantes que demonstraram possível interesse em sua empresa e deixaram seus dados de contato na etapa anterior). Nesse estágio, os Leads já estão em busca de resolver as suas necessidades, ainda que não saibam como fazer exatamente. O papel da sua empresa nesse momento é ajudar aos Leads com dicas e informações mais específicas ou técnicas.
Dependendo da complexidade da sua venda, este pode ainda não ser o momento de abordar o lead com um discurso vendedor. É o estágio do funil em que você irá estreitar um pouco mais a relação com seu lead e qualificá-lo para avançar mais uma etapa no seu funil de vendas.
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Fundo do funil – “Decisão de Compra”
Aqui, os Leads que foram qualificados na etapa anterior (demonstrando interesse e perfil para ser o cliente da sua empresa) tornam-se Oportunidades (prospects). Ou seja: esses prospects estão praticamente prontos para serem abordados, agora sim, pelo seu discurso de vendas. Neste momento, o lead não está apenas ciente do problema, mas já busca por soluções destes problemas.
A relação de confiança estabelecida entre a sua empresa e cada um dos Leads, faz com que você seja visto como uma referência. O funil de vendas encerra quando os prospects (oportunidades) realizam a compra e transformam-se em clientes.
A venda transforma a oportunidade em cliente. Essa transição é um sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas. O foco nesse estágio deve ser a retenção, estímulo à compra de novos produtos ou para recomendação de novos clientes.
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Por que aplicar o conceito de Funil de Vendas e Jornada de compra em suas vendas?
Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os seus principais pontos de interação com a sua empresa, permite o planejamento adequado das etapas de venda, a qualificação do cliente ideal e a diminuição do ciclo de vendas (tempo médio de vendas de um produto ou serviço).
Geralmente, a qualificação é chamada de “gatilhos de passagem” entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas (o visitante preenche um formulário de interesse em seu site) ou manuais (checklist preenchido pelo vendedor na sua loja física).
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O Funil de Vendas é uma ferramenta que impulsiona a produtividade no processo de vendas: prospecções, acompanhamento do processo comercial e fechamento de negócios.
Com a construção de um Funil de Vendas, sua empresa ganha vantagens como: visão ampla da estratégia de vendas; análise depurada das taxas de conversões; análise da eficiência dos canais de venda; capacidade de previsão de criação de novos negócios.
Além disso, trabalhar com um funil de vendas viabiliza que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma mais sincronizada e previsível, com eficiência na aquisição de clientes e fechamento de vendas, através de um processo escalável e ajustável.
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