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13 indicadores de cobrança que sua empresa deveria conhecer

27 de janeiro de 2023
indicadores de cobrança

Indicadores de cobrança são métricas que permitem direcionar e ajustar a sua estratégia para lidar com clientes inadimplentes.

Até porque, a inadimplência é um problema que afeta negócios de todos os portes e segmentos. E as taxas são preocupantes: uma pesquisa da CNC revelou que o endividamento atingiu 78,9% das famílias brasileiras em outubro de 2022.

Sendo assim, é importante conhecer os indicadores de cobrança e utilizar aqueles que fazem sentido para a sua empresa. Continue com a gente para conferir as principais métricas.

O que são indicadores de cobrança?

Também chamados de KPIs — do Inglês Key Performance Indicators (indicadores-chave de performance) — são métricas utilizadas para direcionar e analisar uma estratégia de cobrança.

Desse modo, os indicadores de cobrança permitem segmentar a sua carteira de clientes inadimplentes, para encontrar padrões.

Da mesma forma, os KPIs ajudam a avaliar a eficácia das ações de cobrança utilizadas, para decidir quais devem ser mantidas e quais precisam de ajustes.

Em resumo, os indicadores de cobrança são parâmetros para ter uma estratégia mais eficaz, reduzindo gargalos e otimizando o uso dos recursos disponíveis.

 

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13 indicadores de cobrança para usar na sua estratégia

Agora você confere treze indicadores de cobrança que ajudam a ter uma estratégia mais assertiva de combate à inadimplência.

1. Carteira elegível para cobrança

É importante considerar que nem todos os clientes inadimplentes devem fazer parte da estratégia de cobrança. 

Isso porque o atraso pode ser decorrente de problemas na entrega do produto ou insatisfação com a compra, por exemplo.

Logo, essa métrica permite saber o percentual efetivo de clientes que devem fazer parte das ações, para estabelecer as metas de cobrança.

2. Primeira não paga (First Payment Default — FPD)

Esse KPI mostra o percentual de clientes que não quitaram a primeira parcela de uma compra. 

Assim, o indicador ajuda a identificar e acompanhar inadimplentes em potencial de perto, para encontrar soluções de cobrança adequadas.

3. Carteira por faixa de atraso

Esse é um dos indicadores de cobrança mais conhecidos e utilizados. Em resumo, ele mostra a distribuição dos valores por faixas de atraso: de 1 a 15 dias, de 15 a 30, de 30 a 60, etc. 

Dessa forma, o indicador mostra a participação de cada faixa na carteira de cobrança. A propósito, as faixas dependem do padrão adotado na régua de cobrança pela empresa.

Leia mais | Cobrança por QR Code: saiba tudo sobre esse meio de pagamento

4. Taxa de rolagem (Roll Rate)

A taxa de rolagem indica quando os pagamentos em atraso “rolam”, ou seja, migram, de um mês para outro.

Assim, vamos imaginar que o valor total de dívidas a recuperar em fevereiro de 2023 é de R$ 30 mil. Desse total, R$ 3 mil (10%) não foram pagos, logo, “rolaram” para o próximo mês.

Em resumo, quanto menor a taxa de rolagem, melhor, pois demonstra que a estratégia é eficiente e não deixa a carteira de cobrança “envelhecer”.

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5. Indicadores de atraso (taxa de over)

Demonstram a relação entre uma faixa de atraso na carteira vencida e não paga e a carteira total em um período específico. 

6. Capacidade da operação

Indica a estrutura necessária para executar a estratégia de cobrança. Isso inclui o número de pessoas envolvidas, assim como a meta de contatos a realizar por dia.

7. Prazo médio de recebimento

No contexto da cobrança, o prazo de recebimento indica o tempo médio que a empresa leva para recuperar valores em atraso. Sendo assim, quanto menor for esse prazo, melhor para o fluxo de caixa do negócio.

Além disso, o prazo médio de recebimento também é utilizado para calcular o tempo que a empresa leva para receber o saldo de suas vendas (incluindo pagamentos a prazo no boleto bancário, carnê, cartões, etc.).

 

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8. Taxa de clientes acionados

Indica o número de clientes únicos abordados em determinado período (dia, mês, semana, etc.).

Portanto, considera-se apenas os clientes contactados, independentemente do número de tentativas necessárias. 

9. Contato com a Pessoa Certa (CPC)

Também chamado de Taxa de Contato Efetivo, esse indicador mostra a taxa de chamadas atendidas pela pessoa certa, ou seja, a responsável pela dívida.

Logo, uma taxa alta de CPC indica sucesso nas abordagens. Então, quando o índice está baixo, é um sinal de que a estratégia deve ser revisada.

10. Melhor horário para chamada (Best Time do Call — BTC)

Esse indicador de cobrança aponta os melhores horários para realizar contatos com clientes inadimplentes. 

Sendo assim, ele é calculado a partir dos horários com maiores taxas de sucesso nas negociações.

Além disso, o uso da métrica pode ser ampliado para encontrar os melhores canais de contato, como telefone, SMS, cobrança por WhatsApp, etc.

11. Taxa de acordo por contato

Esse indicador de cobrança é calcular com a divisão do CPC pelo número de acordos fechados. 

Ou seja, ele mostra quantas abordagens evoluíram para um fechamento de acordo após a cobrança extrajudicial.

12. Taxa de acordo concluído

Infelizmente, nem sempre os acordos são cumpridos por clientes inadimplentes. Por isso, existe esse KPI para medir a conclusão das negociações firmadas. 

Assim, divide-se o número de acordos a vencer em um período pelo total de propostas quitadas.

13. Funil de cobrança

Essa métrica avalia a taxa de sucesso global da estratégia de cobrança, permitindo uma análise macro das ações utilizadas. 

Para isso, considera-se desde o primeiro contato realizado até a quitação da dívida pela pessoa inadimplente. Portanto, o indicador calcula o percentual de conversão de inadimplentes. 

Então, quanto maior a taxa de sucesso em cada etapa do funil e na média global, melhor. Da mesma forma, distorções precisam ser avaliadas para buscar melhorias.

 

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Agora que você já sabe o que são indicadores de cobrança e conheceu os principais, é hora de usar essas métricas na sua estratégia. Estamos aqui para ajudar, até a próxima!

Por Equipe Cora
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