Existe uma fórmula de precificação? Resposta curta: sim, existem alguns métodos para calcular o preço de venda de produtos e serviços. Utilizando uma dessas fórmulas, você não precisa “chutar” ou basear seus preços só na concorrência.
Embora também seja necessário considerar elementos como o mercado em que a sua empresa atua e a percepção de valor da marca pelo público, usar uma fórmula garante que o preço vai cobrir todos os custos e despesas, além de gerar lucro.
Neste artigo, vamos explicar os principais métodos de formação de preços, para você escolher o que melhor se adapta à sua empresa.
Qual a importância da precificação para empresas?
A precificação é um fator essencial para manter a saúde financeira da empresa. Isso porque, ao calcular corretamente o preço de venda de seus produtos ou serviços, o negócio consegue gerar lucro e se manter competitivo no mercado.
Se o preço de um produto não for suficiente para cobrir todos os custos e despesas envolvidos em sua produção, a venda vai trazer prejuízo, o que pode ser fatal para o negócio a médio e longo prazo.
Mas, além de cobrir os gastos, o preço de venda precisa gerar lucro, para que a empresa continue crescendo.
Por outro lado, se o preço for considerado alto pelo público consumidor, isso pode afetar as vendas, gerando um impacto negativo nas finanças.
Porém, dependendo do mercado e público, um preço baixo também afeta as vendas de forma negativa, pois gera dúvidas sobre a qualidade do produto ou serviço.
Percebeu como existem vários aspectos envolvidos no cálculo do preço? A precificação deve equilibrar esses elementos para garantir uma estratégia de preços sustentável para a empresa.
Existe uma fórmula de precificação?
Sim, existem algumas fórmulas para calcular o preço de um produto ou serviço, como markup, margem de contribuição e margem sobre o custo, que veremos no próximo tópico.
Mas é importante frisar que o preço final de venda não deve ser calculado somente com base em uma fórmula de precificação. Sabe por quê?
Porque as fórmulas incluem apenas custos, despesas e o lucro desejado para chegar ao preço final de um produto ou serviço.
Porém, também é preciso considerar aspectos como a percepção de valor e os preços praticados pela concorrência para uma precificação eficiente.
Aqui é importante falar sobre a diferença entre preço e valor: preço é a quantia de dinheiro necessária para adquirir um bem ou serviço, enquanto o valor está ligado à experiência da pessoa consumidora, aos benefícios e vantagens que a compra traz.
Em resumo, você pode usar a fórmula de precificação que considerar mais adequada ao seu negócio, mas também deve analisar outros aspectos para chegar ao preço final de seus produtos e serviços.
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Quais são as técnicas de precificação existentes?
As principais técnicas de precificação existem são: markup, margem de contribuição e margem sobre o custo. Entenda como cada fórmula de precificação funciona a seguir.
Markup
Um dos principais métodos de precificação é o markup. Mas, o que é markup? É um índice pelo qual o custo de produção de um produto ou serviço é multiplicado, para chegar ao preço de venda.
Sendo assim, se o custo de produção de um produto é de R$ 40 e o markup utilizado é 2,2, o preço de venda será R$ 88. Esse método de precificação considera as seguintes variáveis:
- Despesas fixas (DF)
- Despesas variáveis (DV)
- Margem de lucro (ML)
- Custo de produção (CP)
O custo de produção engloba todos os gastos diretamente ligados à oferta de um produto ou serviço, como mão-de-obra e matérias-primas.
Também é preciso considerar todas as despesas fixas e variáveis: as fixas são aquelas que ocorrem todo mês, independente da incidência ou volume de vendas. O aluguel do ponto comercial é um exemplo de despesa fixa, assim com a conta de energia elétrica.
Já as despesas variáveis podem incidir ou não, dependendo da operação no mês. Alguns exemplos são tributos, taxas, comissões e gastos com transporte.
E a margem de lucro é o valor que a empresa vai ter de retorno com a venda, após cobrir todos os custos e despesas. Temos um artigo sobre como calcular margem de lucro, para você saber mais sobre o conceito.
Para chegar ao valor do markup, utiliza-se a seguinte fórmula:
100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)]
Exemplo de cálculo do markup:
100/ [100 – (15 + 20 + 20)]
100/ [100 – 55]
100 / 45 = 2,2
Portanto, basta substituir as variáveis na fórmula para obter o markup. Por último, multiplica-se o custo de produção pelo markup para obter o preço de venda.
Retomando o exemplo inicial, se o custo de produção do produto ou serviço é R$ 40, o preço de venda será R$ 88 (40 x 2,2).
Margem de contribuição
De forma resumida, o modelo de margem de contribuição calcula a diferença que resta do preço de venda após a dedução de todos os custos e despesas variáveis de um produto ou serviço.
A fórmula de precificação usada nesse caso é:
Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
A partir desse cálculo, se obtém o chamado lucro bruto. Desse valor ainda serão deduzidos os custos e despesas fixas, para chegar ao lucro líquido da empresa.
Esse método pode ser aplicado a um produto ou serviço específico para obter a margem de lucro unitária ou ser usado de forma global, fazendo o cálculo com base no total faturado pela empresa.
Vamos usar como exemplo um produto cujo preço de venda é R$ 50. As despesas variáveis por unidade somam R$ 8 e os custos variáveis R$ 10. Portanto, o cálculo com a fórmula para a margem unitária será:
Margem de contribuição = R$ 50 – (8+15)
Logo, o valor da margem de contribuição unitária é R$ 27.
Margem sobre o custo
Esse método é simples de aplicar: basta adicionar a margem de lucro desejada sobre o custo final de um produto ou serviço.
Portanto, é preciso calcular todos os custos primeiros. No caso de um produto para revenda, por exemplo, além do preço de compra, é preciso considerar o valor do frete e taxas que a venda vai gerar. O cálculo é feito a partir da fórmula:
Margem sobre o custo = valor do produto + lucro da empresa em número real
Nesse caso, se a margem sobre o custo esperada for de 80% e o custo final do produto for de R$ 35, o preço de venda será R$ 63.
Quais os erros mais comuns na hora de precificar?
Um dos principais erros na hora de precificar é não incluir todos os custos e despesas. O preço deve cobrir todos os gastos ligados à oferta de um produto ou serviço, logo, nenhum valor pode ser ignorado.
Se isso acontecer, a margem de lucro obtida com as vendas será menor que a estimada ou, na pior hipótese, a venda vai gerar prejuízo.
Portanto, é fundamental ter o controle de todos os custos e despesas para não cair nessa armadilha. Para isso, uma planilha de orçamento pode ajudar.
Imitar os preços da concorrência também é outro erro frequente. Embora os preços dos concorrentes sejam um dos parâmetros usados na precificação, é preciso considerar as especificidades do seu negócio para acertar no cálculo.
Mesmo oferecendo serviços e produtos semelhantes, os custos e despesas da sua empresa não são iguais aos da concorrência, assim como o valor agregado que você oferece. Portanto, ignorar esses fatores é um erro.
Além de usar uma fórmula e fazer as análises aplicáveis ao seu modelo de negócio, você pode facilitar o processo utilizando uma tabela de precificação.
